על שוק חופשי וכשלים ברציונליות – האם השירותים של מתווכי נדל"ן באמת שווים את המחיר שנגבה עבורם?

כחצי שעה אחרי שעלתה מודעת המכירה של הדירה שלי ללוח יד2 כבר קיבלתי טלפון ממתווך הנדל"ן הראשון, וזאת למרות שביקשתי במודעה ממתווכים שלא להתקשר.

בשבועות שלאחר מכן יצרו איתי קשר לפחות חמישים מתווכי נדל"ן שונים. בתחילה סירבתי אפילו לדבר איתם, אבל בהמשך עשיתי את הטעות של להכניס כמה מהם לבית, כדי שיוכלו "רק לראות" לפני שהם מציעים אותו לאלפי הלקוחות הפוטנציאלים שהם מחזיקים אי שם בכספת סודית. כל ביקור כזה הסתיים ברבע שעה לפחות של ניסיונות שכנוע לחתום על בלעדיות.

מוכרי דירות רבים שדיברתי איתם אמרו שהם השתמשו בשירותי תיווך מכיוון שלא היה להם זמן להתעסק עם מכירת הדירה. הם ציינו את יכולות המכירה של המתווכים ואת הלחץ שהם מפעילים על קונים כמו גם סינון טלפונים, פרסום בקבוצות פייסבוק ועוד. הכל נכון, אבל האם השירותים האלו באמת שווים תשלום של כחמישים אלף שקלים ומעלה?

אחד הניסויים של זוכה פרס הנובל דניאל כהנמן ועמיתו עמוס טברסקי הולך בערך כך: עליכם להחליט בין קנייה בחנות יקרה יחסית אך קרובה לבית לבין הליכה של רבע שעה לחנות רחוקה וזולה יותר. בגרסא אחת אתם מעוניינים לרכוש עיפרון שעולה עשרה שקלים בחנות היקרה וחמישה שקלים בחנות הזולה. בגרסה השנייה אתם מעוניינים לרכוש מחשב נייד שעולה אלף שקלים בחנות היקרה ו-995 שקלים בחנות הזולה. בשתי הגרסאות המשמעות היא ללכת רבע שעה כדי לחסוך חמישה שקלים, אבל נבדקים נטו לבחור בהליכה כאשר היה מדובר בעיפרון שעולה פי שניים, ולוותר עליה במקרה של המחשב. נראה שאנחנו נוטים לחשוב על חיסכון באחוזים.

באותו אופן, יחסית למחיריהן של דירות נראים חמישים אלף שקלים כמו סכום זניח – בסך הכל כמה אחוזים בודדים. אך לאור ניסיוני בקנייה ומכירה אני מבטיח לכם שכמות העבודה וההשקעה של המתווכים במכירת דירה, בדרך כלל, היא מגוחכת לגמרי ביחס לסכום הזה. לא פלא שישנם כל כך הרבה מתווכים, הואיל ומספיקה להם עסקה אחת בחודש כדי להתפרנס בכבוד.

אני לא מדבר כאן על מקרים מיוחדים, כגון דירות יוקרה, או בעלי דירה שנמצאים בעיר או בארץ אחרת, אלא על המקרה הרגיל של אנשים שמוכרים דירה שבה הם מתגוררים כרגע. עיקר הזמן הנדרש לשם כך הוא להיות פנוי לאירוח של קונים פוטנציאלים, ובזה המתווך לא חוסך כמעט דבר. צילום תמונות של הדירה והעלאתן לאתרים כגון יד2 או לקבוצות פייסבוק ייעודיות הוא עניין של שעה עבודה לכל היותר. ובכל הנושאים המשפטיים שקשורים לעריכת החוזה כבר יטפל עורך הדין שלכם, שגובה הרבה פחות ממתווך ושמבצע עבודה אמיתית בתמורה.

בדרך כלל כשאני כותב על כך אני מקבל עשרות תגובות בסגנון "שוק חופשי מה אתה מתלונן?". חלק מהתגובות האלו נכתב ברצינות על ידי חובבי שווקים חופשיים אבל חלק מהן נכתב בציניות מצד מתנגדים לתפיסות כלכליות ליברליות שמבקרים את מה שנתפס בעיניהם כצביעות. אולם, מי שבאמת טורח לקרוא ולהתעמק במה שאני וכלכלנים אחרים כותבים, יודע שלא במקרה דניאל כהנמן וריצ'רד ת'יילר זכו בפרסי נובל. שווקים הם מצוינים, אבל ישנן הטיות עקביות ברציונליות (הטיות קוגניטיביות) – ולפעמים התערבות נבונה, כגון חובה לחגירת חגורות בטיחות או חיסכון כפוי לפנסיה, יכולה לשפר את המצב. מצד שני, לפעמים עדיף שלא לקדם מעורבות ממשלתית או חקיקתית כדי להגן על אנשים מכשלים ברציונליות, אלא פשוט להפיץ ידע – וזו המטרה שלי במאמר זה.

כן, מתווכי דירות יכולים לספק שלל שירותים חשובים, אבל השירותים האלו לא שווים את המחיר המגוחך לגמרי שנגבה עבורם. זה גם לא משנה אם הם גובים את המחיר הזה רק מהקונה, או גם מהמוכר וגם מהקונה, מכיוון שבסופו של דבר תאלצו להתפשר על מחיר הדירה בהתאם. למתווכים אין שום מאגר סודי של לקוחות, ובעידן האינטרנט המודרני – אם אתם לא מתגוררים בעיר מרוחקת מהנכס או בארץ אחרת – אפשר ומומלץ למכור דירות ללא עזרתם.

אורי כץ הוא דוקטור לכלכלה, מתמחה בצמיחה כלכלית ובמוביליות חברתית, בעל הבלוג דעת מיעוט

* אין לראות בכתוב המלצה לפעולה כלשהי במכירת דירה וברכישתה או תחליף לשיקול דעתו העצמאי של הקורא