שלוש עצות ליזמים מתחילים

יזמות טכנולוגית אינה עבודה קלה. יזם טכנולוגי צריך להתמודד לא רק עם קשיים מדעיים וטכנולוגיים אלא גם עם הצורך המתמיד לגייס כסף, שכן גם ההמצאה הטובה ביותר בעולם לא תצליח אם לא יהיו משאבים כדי לממש אותה.

ישראל התברכה באוכלוסייה בעלת כושר המצאה ורוח יזמות כמעט בלתי מוגבלת, אבל הכספים המושקעים בחברות הזנק הם בהחלט מוגבלים. כלומר, יזם צריך להתחרות על משאב מוגבל מול הרבה מאוד יזמים אחרים עם רעיונות טובים. לפיכך, על היזם לדעת כיצד לשכנע משקיעים להשקיע דווקא בחברת ההזנק שלו ומה לעשות בשלבים הראשוניים של המשא ומתן מולם.

אמנם, אי אפשר לתמצת את כל התורה על רגל אחת, אבל ניתן לאפיין כמה סוגיות בסיסיות שיזמים בתחילת דרכם מתקשים להתמודד איתן. להלן שלוש עצות ליזמים שעושים את צעדיהם הראשונים בעולם היזמות הטכנולוגית.

נאום מעלית

לדעת להעביר את המסר ללקוח או למשקיע הפוטנציאלי בזמן של "נאום מעלית" (Elevator Speech) או "הגשת מעלית" (Elevator Pitch), כלומר לא יותר משלוש דקות. המסר חייב להדגיש את הייחודיות בפתרון הטכנולוגי המוצע.

יזמים צעירים נוטים להתאהב במוצר שלהם. למה הדבר דומה? לאדם שקונה מכונית טויוטה מפוארת, אך מכיוון ס;שהשקיע זמן רב בבחירתה, נדמה לו שכל מי שסביבו צריך לראות בה רכב יוקרתי כמו פורשה. אבל במציאות ישנן עוד הרבה "טויוטות" שנראות, לפחות כלפי חוץ, בדיוק אותו דבר.

היזם צריך לשכנע את המשקיע שאכן מדובר בפורשה ולעשות את זה קצר ולעניין.

הסכמי סודיות

כל יזם, בייחוד יזם בתחילת דרכו, חושש שמא הרעיון המבריק שהגה ימומש אי שם ברחבי סין, שלא ידועה בשמירה הקפדנית שלה על זכויות יוצרים. יזמים גם חוששים שהרעיון שלהם ייגנב על ידי חברות ענק – והיו דברים מעולם. ברם, הסבירות שהרעיון ייגנב על ידי המשקיעים נמוכה למדי, בייחוד כאשר מדובר ברעיון ולא בתרשים מדויק של הפתרון הטכנולוגי. יזם שיהסס לחשוף מידע במגעים שלו עם משקיעים, עלול לפספס משקיע שלא יבין היטב את הייחודיות של הפתרון הטכנולוגי המוצע ולמה הרעיון הזה טוב יותר מרעיונות דומים אחרים.

במקרה הזה הפתרון קל ופשוט: הסכם (Non-Disclosure Agreement) – NDA.

נכון שהסכמי סודיות אינם פתרון מושלם, אבל זה מה שיזם אמור לעשות כאשר הוא במגעים עם משקיעים, בייחוד כאשר מגיעים לשלב בו חושפים פרטים יותר מדויקים כמו תהליכים ייחודיים או נוסחאות

לשמור על מבנה הסיפור

ההנחה שמשקיע או לקוח פוטנציאלי מבין את כל הטרמינולוגיה המדעית ושהוא בקיא בכל נבכי התחום היא הנחה שגויה. סביר להניח שם אם נציג למשקיע כמה גרפים או מספרים עם שבע ספרות אחרי הנקודה העשרונית – הוא לא יבין את הפתרון הטכנולוגי.

משקיעים, אפילו מנוסים ביותר, הם אנשים חכמים ובקיאים אבל הם לא בקיאים בכל נושא טכנולוגי בעולם ולכן הם עלולים לפרסם את הייחודיות הטכנולוגית של הסטרטאפ אם זו לא תוסבר באופן נאות.

פועל יוצא, לאורך השנים נוצר מבנה די קבוע של מצגת שמציגים למשקיעים. למעשה מדובר בדרך סדורה לספר סיפור: יש בעיה; הבעיה מצריכה פתרון; למה הפתרון שאנחנו מציגים כל כך ייחודי; מי המתחרים; מצב השוק; למה הפתרון שלנו נחוץ דווקא עכשיו?

נכון שמדובר בנרטיב לא מקורי במיוחד, ונכון שהמשקיע כבר ראה עשרות אם לא מאות כמותו, אבל זה מה שהמשקיע מצפה לראות ולשמוע, וזו הדרך להציג לו את הפתרון הטכנולוגי.

יוליה שטיינגרט היא מנהלת האקסלרטור Capsula TAU

* "קפסולה" של אוניברסיטת תל אביב היא מאיץ (אקסלרטור) חדשנות – מרכז המחבר בין סטרטאפים לבין שחקני מפתח בתעשייה ובאקדמיה. "קפסולה" מתמקדת בתעשיית הניידות החכמה (Smart Mobility)